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  • 【コラム】買い物上手はセールスコピーを無視する

    2017.08.21

    こんにちは。

    HP担当の金刺です。

    今回は買い物上手になるコツについてお話しします。

     


    買い物上手は性能を買い、買い物下手は印象を買う


     

    皆さんは初めてのモノを買うとき何を基準にするでしょうか?

    恐らく印象でしょう。

    人間の購買行動は理論的ではなくそのほとんどは感情で行われると言われています。

    つまり性能に関係なく印象で買っているという事です。

     

    世の中にある売れている商品の殆どは”印象が良いもの”であって”性能が良いもの”ではありません。

    ここで「性能が良いから売れるのではないのか?」と反論をしたくなる人もいるでしょうが、実際に広告をうつとき性能よりも購買欲をそそるためにはどうすればいいかが優先されるというのが現実です。

    多くの場合商品の良さを訴求しようとすると、文字数も多くなりますし内容も難しくなります。

    簡単に伝えるには、対象の持っている知識の範囲で印象付けないといけないため必ず”説明がチープ”になります。

     

    実際にその性能を理解して本当に購入しているか、今までの購買行動を振り返ってみてください。

    ほぼ感情で買っているのに気が付くでしょう。

     

    感情で購入している状態は”気持ちよく性能の悪いものを購入している”状態です。

    ”自ら進んで性能の悪いものを購入している”ので売り手側も後から「貴方が選んだんですよ」といくらでも言える訳です。

     

    こういった購買衝動を利用した方法の代表的なものが広告です。

    保険、投資商品、不動産は顕著で、それ以外の商品も殆どそうですが、新聞、雑誌、TV、ネットなどで宣伝されていてその印象が良ければ”どんなに性能が悪い商品でも”売れてしまいます。

    何故なら”良い商品かどうか見抜けないという事は、悪い商品かどうかも見抜けない”からです。

     

    人間は不都合なもので”良いものを勉強不足で見抜けない”というのは納得するのだが”悪い商品を勉強不足で見抜けない”というのは納得できない様です。

     

    ではどのように性能を買えばいいのか?

     


    学者、研究者の意見を参考にする


     

    どのような事にも分野の研究者がいるものです。

    研究者という人間は基本的に商品を扱っていないので中立的な立場で製品を分析してくれる。

    ※中には利害関係があり商品を購入する事を進めてくる専門家もいますので注意が必要です。

    広告を見てすぐに決めたり、営業マンの話を聞いて決めると感情的な材料で商品を決めがちになるので、この方法をとると性能で選ぶことが出来るでしょう。

    しかしながら「知り合いに学者とか研究者なんていません」という人もいるでしょう。

    そんな方は紹介してもらいましょう。

    プロというのは他分野のプロと知り合いである可能性が高い。

    私はお金(経済)の研究をしているが、知り合いに自動車のプロ、不動産のプロ、食品のプロ、教育のプロ、人材教育のプロ歴史のプロ、地政学のプロ、法律のプロ 等々やプロ同士のネットワークがある。

    利害関係の無いプロに話を聞くことは良いものを安く買う事に役立ちます。

    本物のお金持ちが友人にセールスマンより専門家を選ぶのは、セールスマンは自己の都合でモノを売りつけるが、専門家は自己の都合で知識を提供するからです。

     

    深いですね。

     


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